Hotelisten Insights - Insiderwissen für privat geführte Hotelbetriebe

"Nun, Yield Management ist die hohe Kunst der Umsatz- und Gewinnoptimierung im Logisbereich. Zimmer in einem Hotel sind ein verderbliches Gut. Wenn ich als Hotelier meine Zimmer heute nicht verkaufe, verkaufe ich sie nie mehr. Wirklich nie mehr! Weil die Dienstleistung „Übernachtung“ eben nur an diesem Tag funktioniert und nicht lagerfähig ist wie in anderen Branchen, die ihre Ware einfach einlagern können. Das heißt, verkaufe ich heute nicht, ist dieser Umsatz unwiederbringlich verloren. Daher gilt es, die verfügbaren Zimmer bestmöglich auszulasten und den bestmöglichen Umsatz damit zu generieren. Yield Management heißt auch nicht nur, ein paar unterschiedliche Preise anzubieten, sondern in der Gesamtschau mit Auslastung, Umsatz, Budget, einer Vorausplanung und einer genauen Nachfrageanalyse zu sehen.  Die Airlines machen das seit Jahren sehr erfolgreich, die Bahn versucht es zumindest, und die Hoteliers sollten dieses noch viel stärker umsetzen. Aber eben ganzheitlich und mit einer vernünftigen Analyse. Denn nur dann bringt es auch den gewünschten Erfolg."

"Bevor der Hotelier überhaupt über die Anschaffung eines Yield Management Systems oder einer entsprechenden Software nachdenkt, sollte er erstmal ein vernünftiges Preiskonzept und eine Strategie haben. Sonst nützt auch ein Yield Management System herzlich wenig."

"Wir achten besonders darauf, wie die Systeme ihre Daten erheben. Es macht wenig Sinn, die Preise nur von einem Buchungskanal zu erfassen. Die Datenqualität ist absolut ausschlaggebend. Dass nur irgendein Algorithmus drinsteckt aber sonst keine Auskünfte gegeben werden, wie die Daten erhoben werden, macht in unseren Augen überhaupt keinen Sinn. Richtiges Yield Management erfasst eine ganze Reihe von Daten, Buchungsverläufen, externen und internen Faktoren, die kein System so einfach darstellen kann. Der Hotelier sollte sich auf keinen Fall von den Systemen und Aussagen wie „KI“ und „Algorithmus“ blenden lassen. Es ist viel Arbeit auch auf Seiten des Hoteliers notwendig, die erforderlichen vergleichbaren Daten bereitzustellen. Insgesamt ein sehr komplexes Thema."

"Einer der größten Stolpersteine ist das einfache Aufsetzen einer Yield Management Software auf die bestehenden Preise, ohne diese vorher einer genauen Prüfung und Plausibilität unterzogen zu haben. Da wird keine preisliche Marktanalyse gemacht, die Kategorien werden nicht genau angeschaut, interne Abläufe werden nicht hinterfragt und eingehend diskutiert. Hierbei helfen wir den Hoteliers im Vorfeld, damit sie überhaupt eine stimmige Preisstrategie als Ausgangsbasis bekommen. Und erst dann kann man weitersehen. Vorher nicht."

"Das Hotel muss einen marktgerechten Preis anbieten. Der Kunde muss diesen Preis akzeptieren. Viele Hoteliers kennen nur zwei Kennzahlen im Logisbereich. Belegung und Rate. Alles schön und gut, aber die dritte ist die wichtigste: RevPAR. Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Nur in Verbindung mit allen drei Kennzahlen lässt sich das Hotel richtig und objektiv einschätzen. Und eine langfristige Strategie aufbauen. Was nützt es, wenn die Durchschnittsrate immer höher steigt, die Belegung gleichzeitig aber womöglich stark sinkt, weil immer weniger Gäste die Preise akzeptieren? Bei einer zu hohen Rate und einem womöglich nicht mehr ganz zeitgemäßen Produkt steigt zwangsläufig die Unzufriedenheit der Kunden bei Preis und Leistung. Das kann man als Hotelier wohl kaum wollen. Daher sind immer alle drei Kennzahlen zu betrachten. Und über den RevPAR kann ich den Umsatz ganz ausgezeichnet steigern. Dann bleibt auch genug Geld in der Kasse für Investitionen. In die Zimmer zum Beispiel."

"Yield Management ist nicht alles, sondern ein Teil des Business Development Prozesses. Der Hotelier muss alle seine Vertriebswege überprüfen. Wo bin ich wie erfolgreich? Welche Marktsegmente spreche ich überhaupt an? Sie sehen schon, ein umfangreiches, aber vor allem aussagekräftiges Zahlenwerk ist unbedingt erforderlich. Daher empfehlen wir jedem Hotelier dringend, sein vorhandenes Hotelsystem gut zu pflegen und auf eine korrekte Dateneingabe zu achten. Auch hierbei helfen wir ihm, damit er sein Hotelsystem wirklich gut nutzen kann. Und nicht nur zur Reservierungseingabe und zum Rechnungsdruck nutzt."  

"Zuerst eine stimmige Preisstruktur entwickeln und diese mithilfe des vorhandenen Hotelsystems umsetzen. Klare Strukturen, klare Verkaufsstrategien, klare Aussagen bei Angeboten und Preisen. Das war jetzt zwar schon mehr als ein Tipp, aber das Zusammenspiel macht’s halt aus. Klingt komisch, ist aber so."

"In der Regel sind mittelständische Hotels inhabergeführt und werden nicht wie die großen Kettenhotels über Management- oder Pachtverträge betrieben. Hier hat der Eigentümer noch den kompletten Durchgriff auf das gesamte Unternehmen. Zuerst gilt: Bevor ich überhaupt den Kontakt zur Hausbank herstelle, brauche ich als Hotelier ein aussagekräftiges Zahlenwerk mit mindestens drei Jahren Rückschau auf die wichtigsten Kennzahlen meines Betriebes. Hier muss natürlich auf die Besonderheiten während der Coronakrise Rücksicht genommen werden. Das Zahlenwerk muss auf jeden Fall gut und übersichtlich aufgearbeitet sein. Die reine BWA oder Bilanz reicht da keinesfalls aus. Der nächste Schritt ist dann ein gutes und stimmiges Konzept, das die Entwicklungspotenziale mit der geplanten Investition darstellt. Dazu gehört unbedingt die Devise Budget, Budget, Budget, denn Banken wollen keine bösen Überraschungen bei der Finanzierung! Mit einer guten und stimmigen Aufarbeitung des Geschäftsverlaufs lässt sich eine Hausbank deutlich besser überzeugen."

"Der Weg führt auch hier immer über die Hausbank. Natürlich gibt es KfW-Förderprogramme zu energetischen Themen oder ähnlichem. Allerdings sind die Anforderungen, um an die Förderung zu gelangen, oftmals sehr hoch, so dass die Baukosten deutlich steigen können. Durch den Weg über die Hausbank werden die häufig attraktiven Konditionen der KfW durch die Förderungsanforderungen und den Risikoaufschlag der Hausbank wieder unattraktiv gemacht. In jedem Fall sollte man die Konditionen sehr genau analysieren und die Gesamtkosten in Relation setzen. Heißt im Klartext: Nicht blenden lassen. Und genau hinschauen."

"Das erste Problem besteht in einer unkonkreten Ausschreibung und unzureichenden Planung. Da wird der lokale Installateur gefragt, was er so vorschlägt, ohne jedoch im Vorfeld überhaupt eine Anforderung zu erstellen, was genau renoviert werden soll. So bietet zum Beispiel Installateur A diese Armatur und Installateur B jene Armatur an. Ob mit Einbau oder ohne, ob nach Stundenaufwand oder pauschal, wird oftmals komplett außer Acht gelassen. Somit sind schon während der Angebotsphase viele Angebote gar nicht vergleichbar. Gerade bei einer Herangehensweise wie gerade beschrieben, laufen vielen Hotels während der Renovierung die Kosten davon. Werden die Kosten im Vorfeld nicht genau budgetiert und verhandelt, dann ist das Erwachen am Ende der Baumaßnahme bitter. Ohne ein detailliertes Budget und ein für alle Beteiligten verbindlicher Bauzeitenplan sollte eine Baumaßnahme gar nicht begonnen werden."

„Ich erlebe in meiner Beratungspraxis immer wieder, dass sich viele Hoteliers nur auf eine einzige Finanzierungsquelle verlassen. Es ist ratsam, verschiedene Optionen zu prüfen, wie Bankdarlehen, Investoren oder staatliche Förderprogramme, um die beste Lösung zu finden. Vor allem muss vor einem Gespräch mit der Bank die genaue und detaillierte Entwicklung der Unternehmensperformance dargestellt werden. Die Daten aus mindestens drei Jahren unterjährigem Geschäftsverlauf, getrennt nach Logis und F&B sind extrem wichtig. Sonst wird das nichts mit einer Finanzierung. Umsätze müssen detailliert budgetiert werden, da sonst auch eine seit Jahren mit dem Unternehmen verbundene Hausbank eine Finanzierung ablehnen wird. Es geht nicht darum, nur zu definieren, welchen Finanzbedarf man braucht, sondern vor allem darum, wie der Kredit realistisch getilgt werden kann. Dazu ist ein detailliertes Zahlenwerk notwendig. Ganz besonders elegant ist natürlich eine Finanzierung ohne Fremdmittel. Hierfür muss schon frühzeitig der Umsatz analysiert und die Maßnahmen ergriffen werden, dass sich der Cash Flow entsprechend positiv entwickelt.“

„Renovierungen sollten immer im Hinblick auf die Gästeerfahrung geplant werden. Hoteliers sollten sicherstellen, dass die Renovierungen den Bedürfnissen und Erwartungen ihrer Zielgruppe entsprechen. Umfragen oder Feedback von Gästen können wertvolle Einblicke geben. Hierzu können Gästefragebögen mit entsprechenden Zusatzkriterien versehen werden, die dann aber auch ausgewertet werden müssen. Viel zu selten wird auf eine Auswertung des Gäste Feedbacks Wert gelegt. Hier sind aber wichtige Informationen zu erhalten, was der Gast wirklich wünscht. Sonst plant man kostenintensiv am Thema vorbei.

Darüber hinaus kann eine schlechte Kommunikation zwischen den verschiedenen Beteiligten, also Architekten, Bauunternehmer und Manager und so weiter zu Missverständnissen und Fehlern führen. Regelmäßige Meetings und Updates sind wichtig, um alle auf dem gleichen Stand zu halten. Vor allem Verzögerungen beim Umbau sind Gift für das Projekt. Gerade in der mittelständischen Hotellerie vertraut man immer noch darauf, dass der Umbau „irgendwann schon fertig werde“. Dass aber jeder Umbautag, an dem die Zimmer kein Geld verdienen können, erstmal richtig Geld kostet, wird nur allzu gerne übersehen. Die Hotellerie hat nun mal im Gegensatz zur Industrie ein verderbliches Gut durch die Zimmervermietung. Unsere Ware ist nicht lagerfähig, daher zählt im Grunde jeder Tag.

Als letztes muss man sagen, dass gerade die mittelständische Hotelindustrie oftmals den Blick für Trends verliert. Die Hotelbranche ist ständig im Wandel. Hoteliers sollten aktuelle Trends und Technologien im Auge behalten, um sicherzustellen, dass ihre Renovierungen modern und wettbewerbsfähig sind.“